新聞要點(diǎn)：
- 測試測量行業(yè)巨頭探索用戶體驗(yàn)營銷服務(wù)模式
- 泰克聯(lián)手福祿克在深滬兩地開張聯(lián)合品牌零售店
- 先進(jìn)的產(chǎn)品+創(chuàng)新的營銷服務(wù)
- 直擊賽格廣場的聯(lián)合品牌零售店
蘋果——這家消費(fèi)類巨頭的設(shè)計(jì)和營銷非常推崇用戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，因而取得了巨大的成功，在市場上?dú)占鰲頭。如今，“蘋果”們的“體驗(yàn)店”大眾營銷模式也開始在高端的測試測量儀器和工具行業(yè)上演。近日，國際巨頭泰克與兄弟公司福祿克（Fluke）聯(lián)手，悄然試水零售店銷售模式，可謂測試測量儀器業(yè)首創(chuàng)，引發(fā)業(yè)界廣泛關(guān)注。
新開張的兩間零售店選址深、滬兩地的超人氣地段電子賣場（深圳賽格電子市場和上海四川路電子一條街），日常運(yùn)營有由實(shí)力很強(qiáng)的兩家本地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。“這為廣大工程師和設(shè)計(jì)人員提供了一個(gè)新的渠道，使他們可以很容易地在現(xiàn)場直觀了解、試用及購買業(yè)界領(lǐng)先的通用測試測量儀器儀表和工具。”泰克亞太區(qū)市場總監(jiān)James Alderton表示，“眾所周知，泰克和福祿克是享譽(yù)全球的知名品牌，在品質(zhì)、可靠性、測量精確性和服務(wù)方面擁有卓越口碑。”
這兩間聯(lián)合品牌零售店將出售泰克最受歡迎的示波器、信號(hào)發(fā)生器和配件，包括TDS1000B、TDS2000B、MSO/DPO2000、AFG3000和探頭等。同時(shí)，用戶還能購買到福祿克手持式數(shù)字萬用表和附件、鉗型電流表、紅外測溫儀、溫濕度儀、示波表、激光測距儀及電氣測試工具等所有該公司店面營銷產(chǎn)品。可以看出，兩大廠商在門店銷售的產(chǎn)品上具有互補(bǔ)性，不存在直接競爭和重疊，為顧客提供了一站式通用基礎(chǔ)測試測量儀表和工具的采購平臺(tái)。
圖1：泰克和福祿克位于上海四川中路623號(hào)的聯(lián)合品牌零售店
先進(jìn)的產(chǎn)品+創(chuàng)新的營銷服務(wù)
開張聯(lián)合品牌零售店可以稱得上是泰克被Danaher集團(tuán)收購后與該集團(tuán)旗下兄弟公司最有代表性的一次合作，也是高端儀器儀表首次正式進(jìn)入電子賣場的里程碑事件。這可理解為泰克和福祿克這樣的領(lǐng)導(dǎo)廠商針對激烈市場競爭的一種思考和嘗試，即開設(shè)以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的零售店，通過加強(qiáng)用戶體驗(yàn)來嘗試提升通用類產(chǎn)品的互動(dòng)式營銷力度，探索創(chuàng)新的增值服務(wù)和技術(shù)支持模式，以期在群雄逐鹿的通用基礎(chǔ)儀器設(shè)備市場保持領(lǐng)先地位。
以占據(jù)中國通用測試產(chǎn)品市場最大份額的示波器為例，盡管泰克仍占據(jù)第一的位置，但安捷倫在身后緊緊追趕，美國力科、R&S、安立與橫河電機(jī)也在特定領(lǐng)域頗有建樹，而中國的普源精電、中電科技集團(tuán)第41研究所、江蘇綠揚(yáng)等后起之秀的發(fā)展?jié)摿σ嗖蝗菪∮U，整個(gè)示波器特別是中低端示波器的市場競爭格局正在發(fā)生很大的變化，因此泰克不斷調(diào)整自己的策略以期積極應(yīng)對。
圖2：中國示波器市場現(xiàn)有廠商的競爭格局。（參考：CCID調(diào)研報(bào)告，2008年3月）
在產(chǎn)品方面，泰克積極推出差異化和高性價(jià)比的產(chǎn)品，努力拉開與競爭對手的距離。在上述零售店有售的通用基礎(chǔ)產(chǎn)品中，除了泰克經(jīng)典的TDS1000、2000系列，MSO/DPO2000和AFG3000均體現(xiàn)了基礎(chǔ)類儀器產(chǎn)品的最高水準(zhǔn)。以MSO/DPO2000系列混合信號(hào)示波器為例，其在同類產(chǎn)品中具有絕對的優(yōu)勢地位。該產(chǎn)品系列擁有高達(dá)200 MHz的帶寬和1 GS/s的采樣率，以入門級價(jià)格提供了高級調(diào)試功能。由于具有多達(dá)20條通道，工程師可以使用一臺(tái)儀器，同時(shí)分析模擬信號(hào)、數(shù)字信號(hào)和串行信號(hào)。再加上自動(dòng)串行和并行總線分析、FilterVu?低通濾波器和創(chuàng)新的Wave Inspector?波形導(dǎo)航功能，MSO/DPO2000系列可以極大地簡化并加快復(fù)雜設(shè)計(jì)的調(diào)試工作，適合嵌入式設(shè)計(jì)、混合信號(hào)設(shè)計(jì)、汽車電子設(shè)計(jì)、教育和培訓(xùn)、視頻設(shè)計(jì)等廣泛領(lǐng)域。
AFG3000任意波形/函數(shù)發(fā)生器系列也具有無可比擬的性能、多功能性和易用性，提供當(dāng)前各種復(fù)雜設(shè)計(jì)和測試過程所需的各種激勵(lì)信號(hào)。該產(chǎn)品系列具有12種標(biāo)準(zhǔn)波形、任意波形功能以及信號(hào)衰減選項(xiàng)，可滿足廣泛的應(yīng)用需求。一流的性能確保了信號(hào)的準(zhǔn)確生成。大尺寸顯示屏和25個(gè)快捷鍵使AFG3000系列易于學(xué)習(xí)和使用。
然而，要保持霸主地位，光靠產(chǎn)品的先進(jìn)性和高品質(zhì)已經(jīng)不夠，還必須實(shí)現(xiàn)服務(wù)和營銷模式上的創(chuàng)新。特別對于基礎(chǔ)測試產(chǎn)品，是比較適合門店推廣和銷售的，可以讓更多的潛在用戶親眼看到、親手觸摸這些設(shè)備，增強(qiáng)營銷過程中的用戶體驗(yàn)，激發(fā)他們的購買意愿。
泰克華東區(qū)渠道經(jīng)理蔣嶸指出：“基礎(chǔ)測試儀器設(shè)備的客戶群分布太廣泛、基數(shù)也太大，以往上門服務(wù)的模式無疑存在局限，無法滿足所有潛在客戶各種各樣的服務(wù)需求，而零售店可以很好地解決這個(gè)問題，它就像一個(gè)常年開放的現(xiàn)場展位，客戶可以前往親身體驗(yàn)泰克和福祿克的基礎(chǔ)通用類產(chǎn)品，并與現(xiàn)場技術(shù)人員進(jìn)行面對面溝通，這種體驗(yàn)比電話、email、查看網(wǎng)上資料更快更直接。”
直擊賽格廣場的聯(lián)合品牌零售店
深圳，華強(qiáng)北，這個(gè)日均人流量超過800萬的黃金地段，擁有亞洲最大的電子產(chǎn)品交易市場——賽格廣場。泰克和福祿克的聯(lián)合品牌零售店就位于賽格廣場2樓的2106號(hào)商鋪。與泰克和福祿克長期合作的經(jīng)銷商深圳市精測實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營這家店鋪。精測是一家集技、工、貿(mào)于一體的大型儀器儀表集團(tuán)公司，具有十多年的發(fā)展歷史，本身也開發(fā)和制造低端測試測量設(shè)備，擁有掌握最先進(jìn)的儀器設(shè)計(jì)、開發(fā)能力的工程師和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。
平時(shí)駐店提供客戶服務(wù)的精測工程師向章勇介紹說：“賽格廣場人氣極旺，為我們帶來了客流。很多客戶就是在采購其他電子產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)我們裝飾一新的泰克和福祿克專營店，進(jìn)而饒有興趣地試用相關(guān)產(chǎn)品，甚至直接拿設(shè)計(jì)板過來測試。新店開張沒多久，就有從事IC、電源產(chǎn)品設(shè)計(jì)的客戶購買了泰克的DPO設(shè)備，加上前期的7折優(yōu)惠促銷計(jì)劃，使得泰克的產(chǎn)品供不應(yīng)求，這不我們又下了一批訂單，正在等著泰克補(bǔ)貨呢！”據(jù)悉，精測公司還在不遠(yuǎn)處的2102店鋪開設(shè)了維修中心，方便客戶維修測試設(shè)備。所有交易可支持刷卡和現(xiàn)金支付，極大地方便了客戶采購。
另外，泰克和福祿克會(huì)定期對精測的工程師提供培訓(xùn)，以便他們及時(shí)掌握所有出售產(chǎn)品的性能、技術(shù)特性和具體操作。“我們對泰克和福祿克的產(chǎn)品非常熟悉，可以很好地服務(wù)于來店的每一位顧客。”章勇表示，“遇到特殊的情況，如果我們不能處理，泰克或福祿克的技術(shù)支持人員也會(huì)親自過來提供現(xiàn)場或上門演示服務(wù)。”不過，他也指出，雖然兩家供應(yīng)商為姊妹公司，但各自的渠道和供應(yīng)鏈管理體系運(yùn)作仍相對獨(dú)立。
泰克和福祿克選址深圳、上海作為門店用戶體驗(yàn)營銷試點(diǎn)是考慮到華南、華東這兩地在中國電子產(chǎn)業(yè)的重要地位，而經(jīng)銷商的規(guī)模、合作時(shí)間（實(shí)際銷售額）以及是否擁有門店銷售經(jīng)驗(yàn)則是泰克和福祿克選擇零售店合作伙伴的考慮因素。與精測一樣，上海廣信實(shí)業(yè)有限公司也是兩家巨頭的長期渠道伙伴，成立于1989年，服務(wù)的客戶包括許多全球500強(qiáng)企業(yè)（如飛利浦、摩托羅拉、西門子、貝爾等）、國內(nèi)重點(diǎn)研究所、計(jì)量院、知名高校，廣泛涉足廣播電視、航天航空、鐵路、科研及通信設(shè)備制造業(yè)等領(lǐng)域。和精測一樣，廣信也開設(shè)了多年的門店，擁有豐富的零售店銷售經(jīng)驗(yàn)，且積累了一定的知名度。
據(jù)泰克的蔣嶸介紹，通過深圳和上海這兩家零售店的嘗試，泰克和福祿克還有計(jì)劃在中國其他電子工業(yè)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)擴(kuò)展此類零售店的數(shù)量，以便服務(wù)于更多的中國客戶。兩大巨頭是否會(huì)將用戶體驗(yàn)營銷之路進(jìn)行到底，讓我們拭目以待。
